Pourquoi les meilleurs entrepreneurs sont aussi d’excellents vendeurs ?
Arnaud DROH
Dans l’imaginaire collectif, l’entrepreneur idéal est souvent celui qui a une vision brillante, un produit innovant, un sens inné du leadership. Pourtant, derrière chaque entreprise florissante se cache une vérité simple mais souvent négligée : les meilleurs entrepreneurs sont, avant tout, d’excellents vendeurs.
Et si votre capacité à vendre déterminait votre capacité à réussir ? Ce n’est pas qu’une question de chiffres : c’est une question de mentalité, de posture et de stratégie.
L’entrepreneur est toujours un vendeur, même s’il ne le sait pas
Lorsque vous présentez votre idée à un investisseur, vous vendez.
Lorsque vous cherchez vos premiers clients, vous vendez.
Lorsque vous recrutez une équipe, vous vendez une vision.
La vente ne se limite pas à échanger un produit contre de l’argent. C’est l’art d’influencer, de convaincre, de créer de la valeur perçue. Sans vente, aucune entreprise ne peut survivre, aussi prometteuse soit-elle.
“Rien ne se passe tant qu’une vente n’a pas lieu.” – Brian Tracy
La psychologie de la vente : votre première force
Dans The Psychology of Selling, Brian Tracy explique que tout commence par votre état d’esprit. La différence entre un vendeur moyen et un excellent vendeur, ce n’est pas la chance ou le talent… c’est la perception qu’il a de lui-même.
Votre estime de vous-même détermine vos performances. Si vous pensez valoir peu, vous vendrez peu — ou mal. Si vous avez une vision claire de votre valeur, de l’impact de votre produit, vous saurez transmettre cette confiance.
Tracy parle de “self-concept” : votre thermostat intérieur de réussite. Vous ne dépasserez jamais, sur le plan extérieur, ce que vous pensez mériter intérieurement.
Les 7 étapes que tout entrepreneur devrait maîtriser
La vente, comme la création d’entreprise, suit un processus. Il existe en substance 7 étapes clés à intégrer dans votre posture entrepreneuriale :
- Prospecter : aller chercher activement vos clients ou partenaires.
- Créer du lien : établir une relation de confiance.
- Identifier les besoins : poser les bonnes questions, écouter vraiment.
- Présenter votre solution : de manière claire et ciblée.
- Répondre aux objections : sans se braquer, avec calme et clarté.
- Conclure la vente : oser demander l’engagement.
- Fidéliser et générer des recommandations : le levier de croissance le plus sous-estimé.
Chaque étape s’apprend. Chaque étape vous rapproche de votre objectif.
L’effet “20/80” : pourquoi l’excellence compte plus que l’effort
Vous avez peut-être déjà entendu parler de la loi de Pareto : 20 % des efforts produisent 80 % des résultats. En vente, c’est encore plus frappant. 20 % des vendeurs réalisent 80 % du chiffre d’affaires. Et les 4 % les plus performants gagnent plus que les 96 % restants.
La bonne nouvelle ? La différence ne se joue pas sur le génie ou les diplômes. Elle se joue sur quelques ajustements bien maîtrisés, appliqués avec constance.
Être un peu meilleur dans la prospection, un peu plus clair dans la présentation, un peu plus direct dans la conclusion : cela suffit parfois à multiplier vos résultats par dix.
Apprenez des meilleurs : modélisez les top performeurs
Vous n’avez pas besoin de tout réinventer. Observez ceux qui réussissent, comprenez ce qu’ils font différemment, et inspirez-vous-en. C’est exactement ce que Brian Tracy a fait : il est passé de vendeur en échec à formateur international en observant, copiant, et appliquant les méthodes des meilleurs.
Les meilleurs entrepreneurs lisent, se forment, se challengent. Ils n’attendent pas la motivation. Ils construisent des routines et des systèmes.
Conclusion : vendre, c’est servir
Apprendre à vendre, ce n’est pas manipuler. C’est comprendre son client, créer une relation de valeur et proposer une solution sincère à un vrai besoin.
En tant qu’entrepreneur, plus vous maîtriserez l’art de la vente, plus vous aurez d’impact, plus votre projet sera viable, durable, et évolutif.
Alors, posez-vous cette question : êtes-vous prêt à devenir un excellent vendeur pour faire grandir votre entreprise ?