Et si vous arrêtiez de vous battre pour vendre ?

Découvrez la stratégie des entrepreneurs qui créent leur propre marché

Arnaud DROH

Vous avez l’impression que votre marché est saturé ? Que vos concurrents baissent leurs prix ou dépensent des fortunes en publicité pour rester visibles ? Peut-être êtes-vous tout simplement en train de naviguer dans un océan rouge.
Mais une autre voie est possible : celle de l’océan bleu, une stratégie pensée pour créer de la valeur… sans concurrence directe.

L’océan rouge : le piège de la guerre des prix

Dans un océan rouge, les règles du jeu sont claires mais épuisantes : les entreprises s’affrontent sur des critères connus (prix, qualité, services), en visant une demande déjà existante.
Résultat :

• Une offre difficilement différentiable,
• Une concurrence féroce et constante,
• Des marges qui fondent,
• Une guerre des prix qui tire tout le marché vers le bas.

C’est la logique du “mieux faire que l’autre”, souvent au détriment de l’innovation et du client final.

L’océan bleu : créer un espace de marché vierge

À l’inverse, la stratégie océan bleu (popularisée par W. Chan Kim et Renée Mauborgne dans le livre du même nom) propose de sortir du champ de bataille pour créer un marché inédit, un espace où :

• Vous ne vous battez pas pour des miettes,
• Vous attirez de nouveaux clients avec une valeur inattendue,
• Vous réduisez vos coûts tout en augmentant l’attrait de votre offre,
• Vous construisez votre propre terrain de jeu, avec vos propres règles.

En somme, vous cessez de vouloir être le meilleur dans votre secteur… pour devenir le seul dans votre catégorie.

Exemples d’entreprises qui ont sauté dans l’eau bleue

• Cirque du Soleil : au lieu de faire « un meilleur cirque », ils ont inventé un nouveau type de spectacle en fusionnant art, théâtre et acrobatie. Ils ont éliminé les animaux, les vedettes de cirque, les 3 pistes, et ont attiré un public adulte prêt à payer plus cher pour une expérience émotionnelle et esthétique.
  Résultat : un positionnement unique… sans concurrence.
• [yellow tail] : au lieu de séduire les œnophiles experts, cette marque australienne a créé un vin fun, simple à boire et à choisir, destiné aux buveurs de bière ou de cocktails. En réduisant la gamme, simplifiant le design et en cassant les codes du langage du vin, ils ont conquis un nouveau public et généré des millions de ventes sans publicité massive.
• Peloton : à mi-chemin entre le vélo d’intérieur et la plateforme de streaming fitness, Peloton a créé un produit hybride, communautaire et connecté, transformant un objet banal en expérience immersive premium, en combinant matériel, application, cours et gamification.

Les outils pour créer votre propre océan bleu

1. Le canevas stratégique

C’est un outil visuel qui permet d’analyser ce que tous les acteurs de votre secteur font de la même manière… pour ensuite imaginer où se différencier radicalement.

Exemple : dans le vin, tout le monde misait sur la complexité, l’origine, l’ancienneté, les cépages. [yellow tail] a ignoré tout cela et a misé sur la simplicité.

2. Le cadre des 4 actions : repenser votre valeur ajoutée

Posez-vous ces 4 questions essentielles :

• Quoi éliminer dans ce que tout le monde considère comme incontournable ?
• Quoi réduire sans que cela nuise à l’expérience client ?
• Quoi augmenter pour surprendre et séduire votre audience ?
• Quoi créer que personne n’offre encore ?

En répondant honnêtement à ces questions, vous pouvez redessiner les contours de votre offre pour la rendre irrésistible et unique.

Visez les non-clients

La plupart des entreprises se battent pour séduire les mêmes clients.
Mais la véritable croissance se trouve souvent dans les marges, c’est-à-dire :

• les non-consommateurs (ceux qui ne sont pas intéressés par l’offre actuelle),
• les clients frustrés qui se contentent faute de mieux,
• ou les clients occasionnels qu’on pourrait fidéliser.

La stratégie océan bleu vous pousse à aller chercher ceux qui sont laissés de côté par la concurrence.

Pourquoi c’est puissant (et rentable)

Une étude réalisée par la Harvard Business Review en 2004 sur 108 entreprises révèle que :

• 86 % des lancements concernaient des produits classiques (océans rouges), générant 62 % des revenus et 39 % des profits.
• À l’inverse, 14 % des lancements orientés « océan bleu » ont généré 38 % des revenus… et 61 % des profits.

Moins de concurrence = plus de valeur = plus de marges.

Et vous, quel pourrait être votre océan bleu ?

Posez-vous ces questions :

• Quelles règles de mon secteur pourrais-je contester ?
• Quels segments non servis pourrais-je toucher autrement ?
• Mon offre est-elle inspirée par la concurrence… ou par mon client idéal ?
• Si je devais créer une nouvelle catégorie, à quoi ressemblerait-elle ?

L’innovation stratégique n’est pas réservée aux grandes entreprises. Elle commence par un changement de regard.

Conclusion : le business, ce n’est pas la guerre

Contrairement à ce que suggèrent les mots « stratégie », « cible », « attaque », le business ne devrait pas être un champ de bataille.
Il peut être un terrain de jeu, de création, d’expérimentation.
C’est justement ce que propose la stratégie océan bleu : sortir du cadre pour créer de la valeur à votre manière.

À retenir :

• Ne cherchez pas à battre vos concurrents : rendez-les inutiles.
• Concentrez-vous sur la valeur perçue par des clients invisibles aujourd’hui.
• Utilisez les bons outils pour réduire les coûts tout en innovant.

Et vous, avez-vous déjà pensé à sortir de votre océan rouge ? Quelle règle de votre marché seriez-vous prêt à casser ?