Et si votre business ne manquait pas de clients, mais de structure ?
Arnaud DROH
Chaque jour, des entrepreneurs investissent du temps et de l’argent pour attirer du trafic sur leur site, optimiser leur logo, ou tester une nouvelle publicité. Pourtant, malgré tous ces efforts, les résultats tardent à venir.
Pourquoi ? Parce que le véritable problème n’est ni le trafic, ni la conversion.
D’après Russell Brunson, auteur du livre DotCom Secrets, le vrai frein à la croissance est souvent l’absence d’un système de vente clair et stratégique, autrement dit : un funnel.
La “Value Ladder” : faites évoluer vos clients progressivement
Imaginez un dentiste qui propose un nettoyage gratuit. Une fois le client satisfait, il lui propose un blanchiment, puis un appareil dentaire. À terme, il peut même proposer des soins esthétiques haut de gamme.
C’est cela, une échelle de valeur (ou Value Ladder) : une suite d’offres qui permet à vos clients de monter en gamme tout en recevant toujours plus de valeur.
Votre objectif n’est pas de tout vendre d’un coup, mais d’instaurer une relation durable, basée sur la confiance et la progression.
4 questions fondamentales pour structurer votre stratégie
Avant de penser à vendre, posez-vous ces 4 questions essentielles :
- Qui est votre client idéal ? (Décrivez-le précisément.)
- Où passe-t-il son temps en ligne ? (Groupes, blogs, réseaux sociaux…)
- Quel “appât” pouvez-vous lui proposer pour capter son attention ? (Un guide, une checklist, une vidéo ?)
- Quel résultat souhaitez-vous lui offrir ? (Pas un produit, un vrai changement.)
Vous ne vendez pas un produit. Vous aidez votre client à atteindre un objectif concret.
Devenez un “personnage attractif”
Les gens n’achètent pas des entreprises. Ils achètent des histoires, des convictions, des personnes.
Brunson parle du concept de l’Attractive Character : une personnalité forte, humaine et authentique, qui incarne la mission de l’entreprise. Partagez vos défis, vos valeurs, vos échecs. Votre vulnérabilité est un puissant levier de connexion.
Transformez vos emails en série captivante
Envoyer des emails est une chose. Envoyer des emails qui créent une relation durable en est une autre.
Deux stratégies puissantes :
- La “Soap Opera Sequence” : une série d’emails scénarisés avec émotion et suspense.
- La “Seinfeld Sequence” : des emails légers et quotidiens, liés à votre quotidien ou vos réflexions, tout en gardant un lien avec votre activité.
L’objectif : entretenir une conversation continue avec votre audience, bien au-delà des simples promotions.
Observez, modélisez, adaptez
Vous admirez une entreprise ? Analysez ses étapes de conversion :
- Quelle est leur offre d’entrée ?
- Que se passe-t-il après un premier achat ?
- Reçoivent-ils des emails ? Proposent-ils des upsells ?
Ne copiez pas. Inspirez-vous. Modélisez les structures qui fonctionnent, et adaptez-les à votre cible.
Votre site n’est pas une vitrine, c’est une machine
Un site internet ne doit pas se limiter à une simple présentation de vos services. Il doit être conçu comme une machine de conversion : chaque page doit guider votre visiteur dans un parcours réfléchi.
C’est ce que Russell Brunson appelle “passer d’un site plat à une entreprise en 3 dimensions”.
Conclusion : structurez avant de chercher à vendre plus
Vous n’avez pas besoin de plus de clients, vous avez besoin d’un meilleur système.
En structurant votre échelle de valeur, en ciblant avec précision votre audience, et en installant un funnel adapté, vous transformerez vos efforts en croissance réelle et durable.
Prenez un moment pour y réfléchir :
Et si la clé n’était pas dans ce que vous vendez, mais dans la façon dont vous accompagnez vos clients ?