Et si votre client devenait le héros de votre business ? (Et pas vous)
Arnaud DROH
Vous avez une excellente offre. Un site web soigné. Une communication régulière.
Mais malgré tous vos efforts… vos clients ne mordent pas. Vous avez l’impression de parler dans le vide.
Et si le problème, ce n’était pas votre produit… mais votre message ?
Pourquoi la majorité des messages marketing échouent
Nous avons été conditionnés à croire que pour vendre, il faut parler de notre histoire, notre passion, notre expertise, notre parcours.
Mais Donald Miller, dans son livre Building a StoryBrand, casse cette logique :
“Les clients ne s’intéressent pas à votre histoire. Ils s’intéressent à la leur.”
Autrement dit : vous n’êtes pas le héros de l’histoire.
Le véritable héros, c’est votre client.
Votre rôle à vous ? Celui du guide, comme Yoda pour Luke Skywalker.
Ce que le cerveau de vos clients veut (vraiment)
Le cerveau humain est programmé pour répondre à un besoin fondamental : survivre et prospérer.
Cela inclut :
- gagner du temps
- économiser de l’argent
- gagner en statut
- appartenir à un groupe
- éviter le stress
- vivre une vie pleine de sens
Quand votre communication ne répond pas à un de ces leviers, elle est perçue comme du bruit. Et le cerveau fait ce qu’il fait toujours avec le bruit : il l’ignore.
La méthode StoryBrand : un GPS pour votre message
Donald Miller propose un cadre simple mais puissant, en 7 étapes :
- Un personnage (votre client)
- A un problème (qu’il ne sait pas résoudre seul)
- Rencontre un guide (vous)
- Qui lui donne un plan (simple, clair)
- Et l’appelle à l’action (bouton, rendez-vous, essai)
- Pour éviter l’échec (perte de temps, d’argent, de confiance…)
- Et atteindre le succès (résultat visible et motivant)
Ce modèle s’adapte à toute activité : entrepreneur, coach, e-commerçant, consultant, artisan…
L’exemple d’Apple : de la technique à l’émotion
Avant Pixar, Apple vantait ses caractéristiques techniques.
Résultat ? Peu d’impact.
Mais après avoir compris le pouvoir du storytelling, Steve Jobs a tout changé.
Il ne s’agissait plus de vendre des ordinateurs.
Apple vous proposait de “Think Different”. De devenir vous-même un créatif, un visionnaire.
Apple ne parlait plus d’elle. Elle parlait de vous.
Comment appliquer ça concrètement à votre business ?
Posez-vous ces 3 questions simples, mais puissantes :
- Que veut vraiment mon client ?
- Quel problème l’empêche d’y arriver ?
- Quelle transformation puis-je lui offrir ?
Et sur votre site / dans vos messages, assurez-vous que l’on voit :
- Ce que vous proposez (de façon claire et immédiate)
- Ce que votre client va y gagner
- Ce qu’il doit faire maintenant (acheter / réserver / s’inscrire)
Le test du “caveman”
Miller propose un test simple :
Est-ce qu’un homme préhistorique pourrait comprendre ce que vous faites en 5 secondes ?
S’il ne peut pas “grogner” :
“Toi vendre photo. Moi avoir belles images. Moi cliquer ici.”
…c’est que votre message est encore trop flou.
Le pouvoir d’un message clair
Un entrepreneur cité dans le livre vendait des cours de photo aux parents.
Après avoir simplifié son message en suivant le modèle StoryBrand, il est passé de 25 000 $ à 103 000 $ de ventes.
Le seul changement ?
Il a arrêté de parler de “f-stops” et a dit :
“Prenez des photos où l’arrière-plan est flou, comme un pro.”
En résumé
Si vous deviez retenir une seule chose :
Clarifiez votre message, et vos clients commenceront enfin à vous écouter.
Et vous, comment pourriez-vous repositionner votre message pour que votre client en devienne le héros ?