Pourquoi certains entrepreneurs brillants n’arrivent-ils pas à vendre leur projet ?
Et si le problème ne venait pas du produit… mais de la peur ?
Arnaud DROH
Dans son ouvrage Conclure la vente, Jean-Marc Bonnet explore une problématique à laquelle de nombreux entrepreneurs sont confrontés : malgré une offre solide, une présentation claire et une réelle envie de réussir… la vente ne se conclut pas.
Pourquoi cela arrive-t-il si souvent ?
Parce qu’une vente ne repose pas uniquement sur des arguments rationnels. Elle repose aussi – et surtout – sur une dynamique émotionnelle.
Et au cœur de cette dynamique, un facteur invisible agit en silence : la peur.
La peur : ce frein invisible qui peut tout faire échouer
Selon Jean-Marc Bonnet, toute vente est le théâtre de deux peurs qui se rencontrent :
- Celle du client (peur de se tromper, de regretter son choix, de perdre son argent ou son image sociale),
- Et celle du vendeur ou de l’entrepreneur, qui redoute l’échec, le rejet, l’humiliation ou la remise en cause.
Le plus étonnant, c’est que ces émotions se transmettent sans même que vous en soyez conscient, via les neurones miroirs.
Si vous êtes tendu ou incertain, votre interlocuteur le ressentira – et reculera.
Ce n’est donc pas uniquement votre produit que vous vendez. C’est un climat émotionnel. Une confiance. Une vibration.
Vous n’avez pas conclu la vente ? Cela pourrait s’expliquer par ces 20 raisons les plus fréquentes selon Jean-Marc Bonnet :
- Vous ne “passez pas” (look, langage corporel, attitude).
- Vous êtes trop insistant ou agressif.
- Vous ne semblez pas crédible (maîtrise insuffisante du produit).
- Vous ne donnez pas envie (manque d’enthousiasme ou d’énergie).
- Vous n’inspirez pas confiance (promesses exagérées, discours flou).
- Votre argumentaire est décalé (vous supposez au lieu d’écouter).
- Votre entreprise n’est pas rassurante (jeune, peu connue, mal perçue).
- Le client n’est pas pressé (mais il signera peut-être ailleurs rapidement).
- Il manque une fonctionnalité clé à votre solution.
- La concurrence propose objectivement mieux.
- La concurrence casse les prix, et vous non.
- Votre offre est hors budget.
- Il y a désaccord entre les décideurs.
- Vous vous adressez au mauvais interlocuteur.
- Le projet est court-circuité par une urgence imprévue.
- Votre approche est trop passive, vous avez raté le bon moment.
- Le client a peur de se tromper.
- Il est incapable de s’engager maintenant (il veut encore comparer).
- Vous êtes le premier fournisseur rencontré.
- Votre offre est trop complexe ou trop complète pour le besoin réel.
Ce ne sont pas des fautes, ce sont des signaux d’ajustement.
Conclure, c’est rassurer pas à pas
Plutôt que de tout jouer sur une phrase finale, Jean-Marc Bonnet recommande une approche plus fluide et plus efficace : celle des conclusions intermédiaires.
À chaque étape de votre échange avec le prospect, validez de petits « oui » :
- Lors de l’ouverture : « Est-ce que le programme de notre entretien vous convient ? »
- Lors de la découverte : « Ai-je bien résumé vos besoins ? »
- Pendant l’argumentaire : « Est-ce que cette solution répond bien à ce que vous recherchez ? »
- Après une objection : « Est-ce que cela clarifie votre question ? »
Chaque mini-accord renforce la relation et prépare le terrain au “oui” final, sans pression excessive.
Ce qu’il faut retenir en tant qu’entrepreneur
- Vous ne vendez pas seulement une solution, vous vendez de la sécurité, de la clarté, une projection rassurante.
- Même avec la meilleure idée, vous pouvez échouer si votre posture, votre énergie ou votre manière d’écouter ne sont pas alignées.
- La peur est votre plus grand obstacle… mais aussi votre meilleur indicateur.
En résumé : ce n’est pas parce que votre projet est bon que les gens l’achèteront.
C’est parce qu’ils se sentent en confiance avec vous qu’ils accepteront d’acheter.